Além de um horizonte muito próximo
12/05/2021 13:37
Por Marcelo Munerato*
“Não é a espécie mais forte que sobrevive, tampouco a mais inteligente. É a mais adaptável às mudanças”.
Charles Darwin.
O autor desta frase foi no mínimo polêmico em sua teoria Evolucionista, porém, a afirmação acima é da mais profunda e inequívoca realidade. Não há como questionar esta afirmação, pois desde sempre foi assim, o que determina a perpetuação de uma espécie é sua capacidade de mudar quando a situação a obriga. E não basta mudar simplesmente, a velocidade com que se imprime e dá ritmo e cadência a essa mudança poderá representar ganhos comparativos expressivos, representando a diferença entre a conquista com consistência e a derrota e destruição.
Tem sido assim ao longo do tempo também junto às corporações do mundo empresarial. Quem não se lembra da teimosia de Henry Ford mesmo contrariando seu entristecido filho Edsel quanto a necessárias mudanças conceituais do modelo fordista de produção? A partir daí sua principal concorrente se beneficiaria implementando tais alterações na velocidade necessária e tornando-se desde então líder na produção de automóveis...1931. E os conceitos just-in-time e Kaisen que a era da qualidade nos apresentou? As plantas industriais de produção tornando-se cada vez mais flexíveis, permitindo a presença de fornecedores permeando as unidades, diminuindo custos e valorizando a velocidade e agilidade logística apresentam-se como realidade desta última década. Mudanças, alta velocidade e decisões pensadas, repensadas e implantadas vorazmente num mundo tão globalizado e interdependente, trazendo à luz da reflexão acerca do momento que se avizinha, descortinando a nuvem de incertezas que enfrentaremos. Qual resposta o mercado americano poderá dar a recente crise das hipotecas que assistimos capítulo a capítulo através das bolsas de valores em todo o mundo? A desaceleração econômica nesta nação que representa quase 25% do poder econômico mundial será capaz de que conseqüências econômicas em nosso país e a nossa indústria? O quanto somos suscetíveis a isso?
No exemplo do Mercado de veículos, tais questões nos reportam ao momento de despertar que se apresenta como urgente e necessário em nosso segmento. Temos vivido momentos de glória e regozijo quando analisamos os números da indústria de veículos nos últimos anos, o crescimento é constante e sólido, as vendas superaram as melhores expectativas, mas e o futuro o que nos reserva? Atualmente as vendas muitas vezes acontecem por inércia, devido ao favorecimento que a expansão dos negócios em todos os níveis do segmento proporciona, como por exemplo, a facilidade de crédito e prazos extremamente acessíveis, além do forte crescimento da economia que oferece sensação importante de segurança.
Mas a pergunta é: Nestes tempos de glória como as concessionárias de marca investiram seus bons lucros? Em estrutura, equipamentos, clientes internos (treinamento e desenvolvimento)? A permanência da empresa no mercado e seu crescimento dependem necessariamente da adoção de políticas consistentes de gestão de pessoas. Selecionar, capacitar e desenvolver pessoas é fundamental, basta para isso entendermos o quanto o aprimoramento em atendimento e relacionamento será essencial no enfrentamento do horizonte que se aproxima.
A facilidade com que vendemos veículos hoje durará quanto tempo? Estamos monitorando o atendimento que nossos vendedores realizam? Estamos avaliando em tempo real a reação de nosso cliente em relação às nossas dependências, educação, agilidade e cordialidade? E quando ele não compra conosco, sabemos por que e aonde ele comprou? Ainda...ajustamos imediatamente o atendimento/conduta de nosso profissional quando necessário? Nossa concessionária criou uma identidade em atendimento capaz de ser reconhecida claramente pelo cliente mais desavisado e em qualquer momento e circunstância? Em quanto tempo nosso cliente recebe um contato após sua visita? O vendedor faz pós-vendas, acompanhando o cliente de maneira adequada e demonstrando estar preparado? Conhece o produto? Ofereceu test-drive?
Pois num futuro muito próximo a capacidade de respondermos rapidamente estas questões será capaz de fidelizar o cliente que teremos que buscar incansavelmente quando e se a oferta de veículos se tornar maior que a demanda. O vendedor capaz de dar conta desta nova situação e basear no marketing de relacionamento sua estratégia de atuação será o profissional excelente de alta performance. Os demais serão os grandes vendedores do passado muito recente, que realizavam bons números, mas não servirão mais para este mercado, pois são totalmente despreparados e incapazes de trazer o cliente de volta.
Artigo Escrito Por: Marcelo Munerato* - Consultor de Empresas
* Marcelo Munerato, Empresário, Administrador de Empresas, Especialista em Administração Estratégica e Metodologia do Ensino Superior, Facilitador Credenciado pelo SEBRAE/PR, Facilitador credenciado pelo Isvor – FIAT, Analista Quântico, Escritor, com atuação em concessionárias autorizadas em Vendas Internas, Externas, Coordenação, Supervisão e Gerência Comercial desde 1983 e a partir de 2004 como Consultor de Empresas e Facilitador de Treinamento em Atendimento, Vendas, Liderança e Gestão de Pessoas. Instrutor e membro do Conselho Consultivo da Universidade Livre do Comércio – Associação Comercial do Paraná.
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