Atualização de Dados Cadastrais de Clientes

03/06/2020 11:53

Para que haja um aumento do volume de vendas, existem pelo menos três diretrizes importantes a serem consideradas:

Aumentando a taxa de Recompra: Fidelizando o cliente e fazendo com que ele compre mais vezes e em menor espaço de tempo.
Aumento do Ticket Médio de Venda, ou seja, vender mais para cada cliente, seja em produtos de maior valor, sejam dando menor desconto seja vendendo itens adicionais, complementares ou serviços agregados; e
Aumentar a Carteira de Clientes: Fomentar, Prospectar, Conquistar são os verbos aqui;

Sempre ouvimos os especialistas dizerem para nós que é muito mais barato manter um cliente do que conquistar outro. E é verdade. É sempre mais fácil vender algo para o cliente que já mantém um relacionamento com nossa organização. E nesse ponto, a grande maioria das empresas deparam-se com um grande desafio e que tem, por vezes, passado displicentemente em muitas Organizações: O Cadastro de Cliente.

Um cadastro mal feito ou um cadastro com dados “envelhecidos” e “desatualizados” pode:

Inviabilizar muitos processos importantes como ações de Marketing Direto (Televendas e Marketing Multicanal) e Relacionamento Eficaz com o cliente da carteira;
Enfraquecer a força de Venda;
Trazer transtornos fiscais na emissão de Nota Fiscal (ainda mais com o advento da Nota Fiscal Eletrônica, que gera um rigor maior dos órgãos de fiscalização);
Tornar os processos de Cobrança e Recuperação de Crédito morosos e infrutíferos;
Aumentar o Risco de Fraudes;

Por isso, um investimento na qualificação dos dados cadastrais torna-se um importante diferencial, pois possibilita, a padronização, a atualização, e o enriquecimento dos dados cadastrais melhorando sensivelmente o contato com o cliente, seja via correio, e-mail, telefones fixo e móvel, e os diversos procedimentos em que a empresa necessite lançar mão do cadastro de clientes tornam-se mais fluentes e eficazes..

Hoje pode-se lançar mão de um Bureau de Serviços, que proporciona serviços de Tratamento de Arquivos como:

Higienização e Padronização de cadastros: Correção de nomes e endereços, DDD´s;
Enriquecimento e atualização de dados: com novos dados de endereço, telefones fixo e móvel, e-mail e outros atributos de Pessoa Física ou Jurídica;
Consulta Online de dados de pessoas com o cruzamento com outros dados que possibilitem o contato com uma Pessoa ou Empresa específica, muito utilizado para processos de recuperação de crédito;
Listas de Mailings de Prospecção com Segmentação de acordo com o Perfil de cliente específico: sexo, idade, classe social, escolaridade mínima, região, porte de empresa etc.. Muito útil para Difusão de Marca, Produto ou Serviço, através de Ferramentas de Marketing Direto como E-mail Marketing, SMS, MMS, Voice Message, Call Center Ativo e mala Direta.

Enfim, as possibilidades são muitas, mas a mensagem aqui é: Não descuide de seu maior tesouro - o Cliente.

Para encerrar, lembro de uma história de uma importante empresa que formou uma parceria de crédito com um banco. Simplificando, os executivos desta tinham uma reunião com representantes do banco para negociar o quanto valia sua carteira de 4,5 milhões de clientes cadastrados. Fizeram uma reunião antes, entre si, para decidir o quanto valia um cadastro de cliente de sua carteira. Valores aleatórios de R$ 5 a R$ 12 reais por cadastro foram sugeridos. Um dos executivos que pertencia a familia fundadora disse "vamos pedir R$ 18 reais". O Presidente contratado recentemente disse "vamos pedir R$ 34 e qualquer coisa baixamos até R$ 18 reais", cada valor sugerido tinha muitos motivos de ser posto, mas por que não arriscar o maior mesmo, não é? Montaram sua estratégia de argumentação e foram para a reunião.

No dia da reunião os representantes do banco apresentaram primeiro sua oferta, já argumentando: "o valor que estamos oferecendo já é nosso limite, pois sabemos que sua empresa tem um excelente cadastro, mas mais do que isso não podemos oferecer" O preço oferecido representava algo como R$ 94,00 por cliente.

E daí? Os executivos da empresa fecharam a parceria, para o banco explorar o cadastro da empresa e depois foram compreender o que estava em jogo: 4,5 milhões de clientes de um importante nicho de mercado e de todos que moram ou se relacionam com estes, que seriam atraídos não só para o crédito de financiamento com a empresa, que o próprio banco realizaria, mas para os demais produtos do banco: seguros, títulos de capitalização, conta corrente, limite de crédito, empréstimos, etc..

Foi barato ou foi caro? O Banco foi atraído pela fama de cadastro rigoroso e constantemente atualizado da empresa e tinha a certeza das possibilidades de recorrência de vendas com cada cliente em um enorme portfólio de produtos e serviços.

Definitivamente, é importante que as empresas dêem importância a seu cadastro seja para não deixar escapar um relacionamento com um cliente que está na carteira, seja para a valorização em ações como as acima. Estar na carteira pode não representar o SER da carteira. Essa significação deve ser feita com uma profunda campanha de conscientização que gere essa cultura dentro da empresa em todos os setores: Cadastro bem elaborado e atualizado é ítem de fidelização e valoriza a empresa. Cliente, e seus dados, são patrimônio da empresa.

Por Gerson Luiz Garcia de Lima (*)

(*)Gerson Luiz Garcia de Lima, Empresário proprietário da empresa GED PREMIER Marketing Multicanal, representante da Empresa ZIPCODE BRASIL, é especialista na área de Marketing Multicanal, Liderança e Formação de Equipes Comerciais, Monitoramento de Equipes por Indicadores e Resultados. Gerente Comercial no segmento Varejista durante 9 anos (Lojas Colombo) e Administração de Equipes orientada por Metas e Resultados, com conhecimento de Mercados, Plano de Negócios, PDCA, Análise SWOT, 5W2H, Giro de Estoque/curva ABC, Ações de Marketing, Merchandising e Liderança. Iniciou todo o processo comercial de duas empresas, implantando o sistema de Compras e Vendas, Cobrança e Análise de Crédito: Padronização de processos e documentos, procedimentos, normas e políticas comerciais de relacionamento com clientes Consultor de Empresas pela RIMUNER Consultoria e Treinamento.